谈判须知:面试如何谈薪水,工厂如何谈价格-不要轻易暴露你的底牌

面试如何谈薪水,工厂如何谈价格-不要轻易暴露你的底牌


几年前,在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。

HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。

HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。

那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?

HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。

和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。


4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!

千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。

工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。


5)不要过分注重一些蝇头小利

有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你122元,看你好不好意思再抹?

一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。

因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象,有些业务员找工厂询价,各种以为自己是上帝,是大爷,这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员,特别懒,自己不愿意花时间,下功夫,就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这,麻烦你帮我那。。
工厂的国内销售无奈,只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好,忙的时候谁帮你弄。。


6)提醒工厂降价要注意方式

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!

桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。


7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。


8)承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?

我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。

可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!


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