下半年,外贸人必须解决的14个问题!

这篇文章出自米课圈的@Evonne。

感谢@Evonne 同学,给我上周的公开课做了一份言简意赅的总结。

问题1:料大大,请问你对 外贸公司的竞业协议怎么看?比如离职后三年内不能做本行业。

A:竞业协议如果要生效,需要有个补偿条款。如果没有,协议无效。

如果特别在意这方面,或者离开公司后还是想做同样行业,可以跟老板好好谈一下。

如果很难沟通,需要考虑提出补偿条款。

如果有补偿条款,看看对金额是否满意,如果不满意,可以咨询律师要求修改。

问题2:汇率会有什么变化?

A:牵扯到美国的国债,美联储的一些经济货币政策。短期的波动跟国内股市有很强的相关性,股市大涨的时候,汇率一般都会降下来。A 股越好,人民币对美元就会升值。

未来的变化很难预测,A 股之后如果是慢牛的话,汇率应该会慢慢下降。

问题3:直播和视频会是 外贸的趋势吗? 国际站是不是一定要做直播?

A:看所处的行业和受众。如果处于传统行业,客户是专业的采购,没有时间看直播,B2B 的采购还是偏向线下。尤其是在目前的形势下,客户不太愿意更换供应商。老外还是比较喜欢传统的采购方式。如果做 C 端客户,可能会有一些效果,大多数的效果不是很好。我们不会考虑做直播,但是可能考虑做视频。Youtube 是比较大的搜索引擎了,很多人通过 Youtube 学东西。把视频链接到自己网站,引进流量,展示公司和产品,显示专业。总结:不是很看好直播,长期看好视频。

问题4:防疫物资还能做多久?关于防疫物资,下半年出口情况和市场相关判断

A:最近口罩询盘已经少了 80% ,今年最大的赢家不是口罩,是医用手套。口罩的门槛低,中国的口罩供应能力短期暴涨,需求逐渐被满足,产能过剩。但是医用手套门槛高,技术门槛高,投资至少七、八千万,而且很难立刻投入生产。医用丁腈手套需求提升很多倍,但是供应量没有过大增长,订单排到了明年。总体来说,防疫物资降温了很多,不管是口罩还是额温枪。个人觉得不应该做投机的生意,还是把精力放在主营行业,疫情总会过去。

问题5:B2B 和 B2C 要不要一起做? 

A:专注一个做好B2C 涉及到技术层面、运营、研究平台的规则和排名等很多因素,需要投入很多人力。个人觉得 B2B 的运营更简单和纯粹一些,跟 B2C 的运营方式完全不同。

问题6:今年是动荡的一年,风口浪尖。求稳不动好, 还是努力单干?

A:单干需要有一定的资源和资本。可以对照 SWOT 分析下目前的条件是否适合单干。客户资源或者供应商资源很重要,起码要有其中一个资源。另外还有你的抗压能力、自我管理能力都比较重要。我觉得今年谨慎一些比较好,同时把内功修炼好,查缺补漏,建议做好市场调研分析。【可参考这篇文章——14年 外贸老鸟:《给业务员朋友的一个忠告》】

问题7:一个没有接触过 外贸的人,最先要学的是什么? 

A:最重要的是学会怎样去学习,培养快速学习的能力。身边 外贸做得好的人,身上都有这个学习能力。不要太浮躁,为了赚一波钱进入 外贸行业很容易走偏。可以去米课圈跟优秀的人学习。业务方面要奔着市场去,学习产品、研究目标市场。不断收集目标市场的信息,整合信息。情商也很重要,不光是 外贸,情商在职场里就很重要。

问题8:疫情情况下,现有客户一是资金周转困难, 二是对市场需求低迷不乐观,请问怎么打破和继续推进合作?客户不是做防疫用品这块的。 

A:考虑下目前的公司能否跟客户合作一段时间后,给客户降一些预付定金比例,缓解客户资金压力。做业务不能太死板,没有任何调整,客户觉得你没有任何努力,没有任何 support 。困难时期,给予客户支持很重要。但是也要注意把握风险,控制风险。消费品行业,疫情过去一定会反弹。大家要做好准备,提升自己,改善不足的地方。

问题9:给潜在客户发了几百封开发信,回复几乎为0。试用期 2 个月内要有业绩,现在过去 1 个月了一点进展都没有, 该怎么办?

A:业务的常态就是这样。不要气馁,一个月不回复很正常。几百封开发信不算太多,业务就是要承受得起心理的落差,抗压能力很重要。如何找到潜在客户?如何判断他们是潜在客户?很容易找到的潜在客户,一定收到过很多开发信,开发相对难。开发的过程要坚持开发的宽度、深度,要找到公司合作比较多的客户类型,去找到同类客户,从一个市场扩宽到其他市场。找到目标市场上主要的 5-10 个大客户,好好研究网站上的公司描述、营业范围等。找到特征词(商业词)之后,到 google 上去搜类似的词。通过特征词找到同一类型的客户,之后再去找线索词,可以让你纵向挖到更深和更多的客户。

问题10:想在今年 9 月份开始 soho, 想知道基于今年全球疫情严峻的情况下,会不会太过冒险,这是不是个正确的决定? 介绍一下背景:目前我们夫妻在同一个公司,都是业务。我家那位在这行做了 10 年,我做了 4 年。 他不想给别人打工了,急着要出来,我感觉今年出来太冒险了,启动资金最多只有 20 万。我们每个月房贷 4 千多,还有小孩要养,一出来两个人都要出来,我心里很没底,可是我家那位很坚决。

A:这个时机不太好。要看手上有没有可以支配的客户资源。如果从头开发,按目前的经济情况,假如半年开发不到客户,如何解决?另外,需要找新的供应商,可能会有很多问题。创业中也会遇到很多问题,很考验人。如果分析好之后十拿九稳,出来后就有订单,或者考虑好能接受多久没有订单,就可以出来创业。

问题11:当下普通 外贸工厂产品质量参差不齐,产品没有优势的公司做业务真的很累,选择公司真的就像华哥说的那样:注意 是不是好行业、有没有好产品、有没有壁垒 三点吗?

A:老华其实是站在投资的角度,来考虑行业和公司的。从 外贸角度看,我倾向于看需求够不够。我不会去做很冷门的行业,需求小、赛道窄。冷门行业如果真的做很好,竞争比较小,利润空间高。但是我比较喜欢做日用消耗品,使用范围广,返单期短。即使经济低迷,世界还是需要。即使竞争激烈,也可以改变思路,发散思维,从其他人找不到的地方去找客户,利润很高。

问题12:按目前全球的疫情状况,并且不知道持续多久,感觉 外贸很难做。如果换工作是否先换其他行业做做,或者说 外贸里还有什么产品类目适合现在做的?

A:不建议大家再做防疫物资,目前口罩询盘已经很少了。如果想长期在 外贸行业发展,最好不要换行业。我目前招人,都会看他上两份工作是否跟 外贸相关的,比较看重一致性。可以去米课圈里,看看有哪些产品出货比较多的。不过要知道现在 外贸都很难做,不止你一个,最好不要随便换产品。

问题13:料神老师是怎么带业务团队开发业务的?

A:很多公司不大,不分市场,业务员学了产品和基本的业务知识,就让业务员自己开发。我们公司是一个一个市场集中开发,比如这个月全部开发德国市场,不限定每个业务员用什么产品开发。这样下来,对这个市场就很了解了。小语种市场,不会小语种不要紧,只需要把市场上代表性的公司吃透,把他们网站上的代表词吃透。

问题14:回复率和转化率一直不高, 怎么办?

A:粗发的开发信回复率就 1%-2%,精发的回复率高一些。但是跟很多因素有关,比如客户有没有需求、你的网站等,很多因素无法控制。尽量用心点去了解这个公司,再去精发开发信。发的多可能回复率低,但是不发就浪费了概率。也不能都粗发,也要精发。如果邮件效果不好,要借助电话。【可参考这篇文章—— 外贸开发信没回复,问题出在哪?】

02现场答疑

【1】 市场调研的思路?

分宏观和微观思路,在课程里有用一章来讲,有实操。

【2】怎么提高转化率?

心态不能急,不能总是盯着一个客户。

要尽量拓宽客户来源这就不会让我们在一个客户身上的期望值太高,保持心态平稳。

同时跟进的客户越多,成交的概率越大。

【3】欧洲市场要求有证书,客户要求有证书才下单,公司说客户下单才去做证书?

可以借力,把工厂的证书发出去。如果跟供应商关系不好,跟供应商没有深度合作,就很难。

【4】起步阶段,招多少业务员?

要注意两个人两个人招比较合适,一个人不好管。

前期不要招太多业务员,哪怕业务量很好,可以多招几个跟单。

【5】怎么看待,传统 外贸业务转型到品牌营销员?

要看性格和意愿、学习能力。如果公司选对了,还是不错的。

可以转型,机遇很重要,还有平台。
(来源:Vancshop
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

本文由 Vancshop 提供,转载请注明出处:http://www.Vancshop.com/

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

在线客服
在线客服