业务员必知的酒桌学问

对于业务员来说,请客吃饭是避免不了的事情,但由于对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分,为了对业务员有所帮助,世界工厂网小编总结了业务员必知的酒桌学问,以供参考。

一、明确目的和对象

凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。从业务的角度讲,请客的目的无非有两个方面:一是有即时的商业目的;另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质,缺乏人情味,但是事实是我们是在从事一项商业活动,任何手段都是为了实现自己的商业目的,这是无可厚非的。

只有明确了请客目的,那么接下来要请谁,怎么请,请什么规格,请在什么地方,控制在什么费用,要达到什么效果等,这一切问题自然就迎刃而解了。比如你要获取客户的重要决策信息,或者客户是否接受自己的合作方案。那么,接下来你要请的不是客户,而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场,那么你要请的是商品部经理,而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息,你请了也是白请,而且你越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切就好办了。

如果要增进客情,你则要把请客的对象着眼于客户本人,以及他的家人,只要客户家人和你建立了密切的关系,就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年,一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭,因为客户经营有好几个公司,每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙,都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口,鉴于刘老板的小孩热忠于学英语,他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”,不仅孩子的英语成绩提高了,刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。所以,无论如何,首先一定要先明确请客的目的,以及根据目的,决定请什么对象。如此,才能有效达成自己的“江湖”目标。

二、确定方式和规格

既然明确了为什么要请?以及要请谁?那么,接下来就是确定请客方式和规格。

先谈方式,很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒,这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时,几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒,经过了解,才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授,客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”,但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来,业务员在这方面找到了机会,请客户参加意大利交响乐团在北京的演出,从音乐品位开始,两人竟然成了“忘年交”。

还有个业务员,在请一名东北客户时,忽略了东北汉子的好酒豪爽风格,竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡,搞了半天生意不但没有进展,客户回到家第一句话就是“快拿酒来,今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样,难受死了!”可见,如果方式不对,再怎么使力也是白搭。

规格也很重要,要符合请客对象的身份,以及你即时公关的需要,因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。某公司业务员小张,在招待一个山西来的客户时,本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件,但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐,反而使客户迟疑了。原因很简单,你对他太好了,客户有时并不“感冒”,认为你此时一定很需要他,果然,客户回头继续向厂家要条件,让业务员大伤脑筋。所以,如果你是希望促成客户合作的话,请客的规格未必就是越丰盛越好,只要遵循热情、有气氛、合适便可以了,否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户,这种方式更为重要,此时不是请客吃饭的问题,还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”,在没有比较信息的前提下,客户还是不敢乱来的,但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息,接下来你就掺了,所谓的“商大欺厂”的故事一定会在你的身上重演!

三、座次的学问

如何安排座次是请客的一大学问,特别是在一些大型宴会如经销商年会时,如果一些小细节没有注意,轻则闹笑话,重则会伤害原本不错的客情关系!具体如何安排,现行有两种方法,一种是比较通行的座次方法;另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”,比较通行的方法是:

*较大型的宴请,桌次的高低以离主桌位置的远近而定,右高左低。

*同一桌上,位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边,第2主宾坐在主人左边。主人右方第2席是第三,左边是第四,依次类推。

*如果人数不多时,业务员主要先确定自己和主宾的位置,其他人则以随意为主(也可根据客人的职位高低进行排序)。主宾一般安排在正席。

*如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时,那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席,其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置,待上菜时,可以方便转动菜盘至主宾面前。

另外有些地区也有一些地方性的讲究,业务员如果是在客户所在地请客,在请客之前可向当地人了解这一风俗。因为每地的“地方讲究”有些不同,还是以自己掌握的准确信息为准。需要注意的是,在安排座次时,不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究,以免大家觉得过于客套,反而显得生分,从而使用餐变的比较拘束。

本文由 Vancshop 提供,转载请注明出处:http://www.Vancshop.com/

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

在线客服
在线客服