外贸工作经验总结(二)

一.合理分配工作时间,努力开发客户,定期跟踪客户,注意整理客户资料.
开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E- MAIL地址,然后给他们发广告信了。一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段,这期间客人那边也是正常的工作日,你在这期间发信给他,他会马上看到邮件,从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢?那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了,这样一来,可以保证该发广告信的时间有东西发,空闲点的时间也有事情做。
我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发,这样你可以给广告信设置收条,很多客人都会很友善的把收条发还给你,这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高,以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人(你的产品他感兴趣或者正是他要进口的,那客人才会点击你的邮件嘛,所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些);另一方面,有时候发一些重要信息(如汇款路线或者需要客人确认的细节),这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否,如果他们一直不回你邮件又没发收条,那就有可能是客人没收到你发的邮件,那你可以再发一次邮件。
发广告信的格式也是非常的重要。一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率,更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任,从而增加得到订单的几率,反之,则会让客户对公司产生反感,甚至被直接拉为黑名单。一般来说,一封广告信由标题,子标题,正文和签名组成。标题前面一定要加上 Re:这个字眼,具体的妙处我不多说,大家以后可以体会。比如我们的产品是hardware tools,那对应的标题就是Re: hardware tools.另外正文的字体格式要漂亮,大小要适中,千万不要写成宋体等中文格式。我一般用的是Verdana的10号字体。最后是签名,签名也要做的漂亮,而且包括的信息一定要全,比如你的名字,头衔,公司地址,电话,传真,网站等都要包括。下面贴一下我自己用的广告信格式,被查阅率和回信率还是蛮高的。
当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的,比如在阿里中文网站上看到国内 外贸公司,你就可以直接打电话过去问下,说我们可以生产他的产品,最好加他 贸易通或者MSN之类,这样联系起来很方便,不然你用E-MAIL的话,说不定等他看到你发的邮件,他已经被你的竞争者捷足先登了。再者,他们接到你的电话会感觉更真实一点,因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解,不然,只跟他发E-MAIL的话,他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题。
发广告信需要坚持,要广撒网,这样才有效果。比如你每天给自己规定要发50-100封广告信。有一些客户肯定不会回你,有些可能给你回收条,有些可能就会回你的邮件,让你报价之类。根据客人对你的不同态度,需要对客人进行一个初步的细分,要不然,你每个星期发那么多广告信,到时候都不知道谁是谁了,所以需要对客户资料进行整理。那些回复你邮件的客户要重点跟进,回了收条的客户也可以跟一跟,对于那些没有回你邮件,但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象,可以直接发一些相似款式的产品报价给他们,或者直接打电话去问。对于重点跟进对象一定要做好标记,一有机会就要联系联系,比如节假日的问候,新产品的介绍,参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会。对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信,还是没什么消息的就放弃掉.

二.报价及其细节
对不同的客人要采取不同的报价方式。首先你要对客人有个初步的判断。如果是欧美客户,那你可以报高一点的价格,比如至少高出20个点来报价,因为欧美客人最看重的是质量,质量你东西做好了,即使价格好点也没关系。但是你也不能加太高,这样到时候客人如果要还价,你前后价格相差太多,客人也会 怀疑你的诚信问题。如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格,他们说不定还怀疑我们产品的质量问题,也不可取。如果是东南亚,中南美,中东以及非洲那绝对是要以价格取胜,一般第一轮报个比较适中的价格,比如加10个点的利润报出去。至于国内的 外贸公司,一般也可以适当报高一点的价格,因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内 外贸公司,价格压的低不说,还喜欢拖货款。不过也要看的,如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话,你的价格还是要有点竞争力才行。我在这里没有贬低 外贸公司的意思,因为我马上也打算跳到 外贸公司来做,只是说一下一些工厂报价的实情。此外还有一类客人比较无聊,一上来就让你把所有产品的报价清单发给他,他们多半是骗子和做市场调查的,但是其中也有少部分确实是买家,所以对待这种客人的方法是:首先要感谢他的询价,接着跟他说我们公司产品太多,无法将全部产品的报价单发给他,让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品,然后将感兴趣的产品编号发给你,你再对他们报价。你这样回复他们,有一些不理你的那肯定就是骗子了,继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户。

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