南美市场开发的难点和方案

难点:

不少 外贸同行抱怨说,公司分给我南美市场,可开发一,二年感觉业务总是停滞不前,也找不到有效方法。我总结了几点,
1、语言关, 南美好多企业网站倒是有,但主体语言是葡萄牙语,有英语的公司并不多。这给业务交流带来一个大难题,如果无法沟通何谈业务。说到学习这门语言,我想很少有业务员会这样做,本身你也不知道你的业务市场在那儿能有多大量,而且公司的业务调整的话,语言又是白学了。等你学得差不多时(要很长时间),公司看无进展,“小周,你来负责非洲市场吧”,

2、信息关  南美的海关,税务等信息虽间歇性可以从网络上查到,但并不如北美国家的信息资源丰富,要懂条条框框不是件容易的事,特别是清关手续,报关手续有着他独特的规定与程序,很让人抓头

3、付款关  这些国家的付款方式比较让人担心,L/C客户不做,T/T吧,他给你说国家有外汇管制,唉,做也不是,不做也不是

4、骗子关  这些国家有为数不少的骗子,让你防不胜防,一次失误可能就会让你丢掉工作。让人心里没底

方案:

一、 南美市场特征
1、 南美洲地广人稀,资源丰富。人口约7、8亿。
2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语
3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用,成员国之间互免关税。
4、 南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。
5、 南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。
6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲
7、 南美标准采用欧美标准
8、 南美贫富悬殊,近一半的财富集中于10%人的手中。
9、 人均国民生产总值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元
10、 中国南美尚无直航客机,海运需45天。
二、双边 贸易现状和原因

目前,中国和南美的经贸往来很不如人意,中国和整个拉丁美洲的 贸易额也不过和中国与非洲的 贸易额相仿。南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲,巴西和中国并列为世界最佳投资国,但中国海外企业超过5000家中只有1%即50家落户巴西,远远低于美日等其他国家和地区,双边 贸易仍处于不成熟阶段,我们认为:造成这种状况主要是由以下几个因素造成的:

(一)历史因素
建国后,中国和南美洲的交往并不频繁,在巴西军政府时期和稍后,中国在南美洲的影响无法突破美国的影响,外交关系和经贸关系也处于平淡关系。目前状况只是历史的一种延续。
(二)地缘因素
由于中国和南美洲远隔重洋,在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。
(三)资源因素
南美洲总体上属于地大物博的区域,在国际政治上的影响力较弱,但在人均资源占有方面具有优势。缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。
(四)战略因素
中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被动地位。中国对外 贸易的发展过程中的过于依赖地缘和发达国家的特征体现了中国对外战略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的 外贸主旋律。南美洲对于中国既非投资国(发达国家)亦非被投资国(非洲)更无地缘关系(周边国家),所以南美洲自然一直属于目标外对象,只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前,南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场?
(五)鉴于上述因素,中国企业对南美洲的拓展是缺乏 经验的。因此,在市场拓展中遇到很多障碍。失败的范例比比皆是。国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。


三、 拓展南美市场的最佳切入点

巴拉圭东方市(因与巴西一桥之隔又称为桥头)

主要原因:
1、 税务:
巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增,巴拉圭则简便实惠,以关税为例,巴西7-8万美金/货柜,巴拉圭只要1-2万美金即可。
2、 外汇制度
巴西阿根廷属于管制外汇国家,帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济,东方市可以以美金、瓜拉尼(巴拉圭)、雷亚尔(巴西)、阿根廷比索(阿根廷)交易,甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。
3、 注册及相关手续费用
巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费用也很多。巴拉圭的注册时间一般一周至二周,费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。
4、 市场
巴西、阿根廷是南美最大的两个国家,然而最大的 贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市,东方市的 贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后的第三(椐94年美国权威财经杂志统计)。
5、 地理位置
东方市地处巴西、阿根廷边境,充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势,使一个十万人口的内陆小城名扬海外。
6、 经营费用
自由经济下的东方市,各种费用成本十分低廉。东方市是南美投资著名的避税地。
综述:东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。

四、方式:如何切入南美市场

1、 当地市场构成
2、 同类产品比较
3、 当地消费习惯和模式认知
4、 市场容量和张力分析
5、 消费对象的选择和确定
6、 价格定位
7、 产品适应性调整
8、 销售方式
9、 分销渠道和办法

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