外贸营销人员需要具备的基本能力

  随着中国经济、全球一体化和国际互联网的发展,买方市场的形成,营销人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的营销人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权,但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的营销人员谈何容易,因此对于当前的营销人员,首先应审视自己是否具备胜任营销工作的七项核心能力,并不断加以完善、提升。

  一、忍耐力

  忍耐最不容易做到的,做过营销的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入营销行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做营销。

  在营销过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门营销,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫“”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚“”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走“”;30%的人反应平淡,说“我不需要“”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

  二、自控力 来源:报关员培训网

  很多时候营销人员是单兵作战的,营销人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身营销工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表“”“每天的情况汇报“”逼出来的,完全靠自控。

  三、沟通力

  沟通是营销人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  良好的沟通是成功营销的关键,一次有个营销主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名营销主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理“”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击“”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲“”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在营销主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊“”,“交个朋友“”,“向他学习和了解一下当地的市场情况“”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对“”,“嗯“”“了不起“”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错“”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。回过头再来看营销主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。“”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为“”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在营销过程中举足轻重。

  四、观察力

  观察不是简单的看看,很多营销人员的第一堂课就是学会“看“”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的营销人员可以观察出更多信息:

  你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多营销人员在对其培训了很久以后,要他去“看“”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合营销这个工作。

  营销人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是营销人员的一大职责。

  五、分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是营销最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的营销与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,营销状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

  同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌“”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为营销人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

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