做好销售的秘诀

一些销售员经常会出现业绩时高时低的情况,那么,销售员如何保持一个平稳的销售业绩,避免这种情况的发生?针对这种情况,本文就提供了做好销售的秘诀,可供参考。

好处说够,痛苦说透

如果销售业绩不佳,一定是因为销售人员“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下,与客户的关系就不冷不热,最后业绩也做得“不死不活”。美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验,为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据,证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择,带有很大的主观性。

这个实验给了我们很大的启发:

家里的挂钟,12点跑到了3点的位置,怎么看怎么别扭,即使够不着,也要垫个凳子上去把它扶正。我想,绝大多数人碰上这种情况,都会马上去把它扶正,而且是不用别人提醒的。同样的道理,在进行销售时,当客户的现状是歪的时候,我们必须给他树立新的正确图像。否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得自己现在挺正常的。

无论是作为企业经营者和管理者,还是作为普通的销售人员,“成交”应该才是终极目的。为了达成成交,企业或是销售人员不懈地努力着:将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的,然而,很少有人更深入地想一想:决定成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交,有时又不愿意和我们成交呢?我觉得,这个根源,应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的,将产品做好、把营销策划做好,这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像,并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例,销售行为也不例外。

把好处说透

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”,意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需求。可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。

人们买东西,正是因为有心理的需求,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它Show出来,说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的,这样就起到了销售的作用,赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们:人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且,这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像,树立得比较清晰后,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。

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