大客户销售常见10大失误

  1. 不能真正倾听


  销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。


  2. 急于介绍产品


  “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响,无的放矢一般。


  3. 臆想客户需求


  正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多sales受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。


  4. 过早涉及价格


  过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。


  5. 客户总是对的


  “客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且,不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。


  6. 没有预算的概念


  预算的概念应该从两方面来认识:一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。


  7. 不能有效影响决策者


  采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中,他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候,sales并不能见到决策者。即使见面沟通,时间也大多不超过十分钟。这其实给sales直接影响决策造成了困难。


  8. 无谓的闲谈


  工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。


  9. 没有下一步的行动安排


  Sales,特别新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。


  10. 忽视客户差异


  不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是sales在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料。也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。决定销售成败的因素往往在产品之外。如果不能清楚地了解并加以利用,销售前景必然缺乏希望。

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