新手独立站卖家如何布局自己的流量矩阵?看看大卖们都是怎么说的……

新手独立站卖家如何布局自己的流量矩阵?看看大卖们都是怎么说的……

疫情期间,不少 卖家从平台迂回到独立站上销售产品。但是对于很多新手独立站 卖家来说,想要获得流量出订单并非易事。团队的搭建、流量矩阵的排列和玩法、广告的投放等各项环节都决定 卖家是否能成功在独立站上存活下来。

针对以上的种种因素,换做大卖们又是怎么做的呢?他们对新手独立站 卖家会有什么建议?

分享嘉宾(排名不分先后):

易仓科技CEO陈磊

杭州米陌信息科技 吴嘉阳

南昌唛驰信息技术有限公司Robbin

深圳市优冠诚电子商务有限公司 陈建山

谷歌大中华区新业务事业部南方区负责人 张有容

一、疫情期间很多新 卖家做独立站,对刚入局的独立战 卖家有什么建议?

Robin:我认为有几个点要注意:

第1点,搭建你的业务团队,尽量要有一部分 经验的独立站运营基础,不管去学或者什么办法都好;

第2点,要有自己的客服团队,尤其在疫情之间,面对客户的诉求要及时处理,不然被封号的风险很高;

第3点,开了PayPal账号之后一定要多一些互动,只有这样才能更好地去把控各种政策风险,或者让你的PayPal账号恢复正常,因为新的PayPal账号,有一个时间段是不能提款的,新 卖家一定要注意这些事。发货方面,要多对比物流渠道,学会配线路,这样才能很好的降低成本。

吴嘉阳:首先认清自己的核心能力到底在哪里,适不适合做独立站,如果真的想好了要去做,就要做长期的准备。比如Robbin提到的人员最好是要有 经验的,但是这个行业相对来说有 经验的人还是比较少。有 经验的人大多数都在被各家争抢,这是现在的一个现状。

另外 卖家可能要考虑一下,在这件事情上愿意投入多少时间,愿不愿意坚持,尤其是小 卖家。因为小 卖家比较着急得到回报,所以除非 卖家手里有特别的优势,比如营销、产品特别有优势,可以直接入手独立战。

但一般情况下我还是建议小 卖家去做平台,门槛相对来说低一点。如果 卖家在平台有一定积累的 经验,也有一定的团队积累和资金积累,再去开启独立站。因为我见过特别多小 卖家直接做独立站,这个星期热情饱满,下个星期直接退出,所以大家一定要慎重,不要浪费自己的时间和金钱。

二、新 卖家构建Shopify的流量矩阵需要多久的周期,有哪些渠道?

吴嘉阳:流量矩阵我们做的范围比较宽,大致上来说,流量分为免费和付费。

在网站起步期,付费的流量占绝对主导,比如Facebook和谷歌。但我们这边还会配上一些其他的流量渠道,比如Deals、折扣、促销的流量。除此之外,我们还会配联盟的流量,就是按cps来结算的,卖一单拿提成的这种流量。除了主流的广告渠道之外,我们还会加Bing微软搜索的广告,然后对不同的品类进行不同的流量匹配。比如说服饰和首饰类,做Pintrest的广告效果就不错。还有Snapchat、Instagram等等。

在网站上升期,我们会建议加免费流量,也就是SEO的流量。SEO其实是一个任重道远的活,技术含量也很高,建议大家还是找外包,自己基本上解决不掉的。除了免费流量之外,我们还会加一些Remarketing和Display的流量,像谷歌和Facebook都有Display的流量。与此同时, 卖家还可以增加Remarketing的流量来收割之前流失的那些已经加购或者放弃订单的客户。

这两者比较大的渠道还是谷歌和Facebook,当然还有TikTok。我们今年非常重视TikTok,它的流量整体很大,CPC单价也很便宜。一定点击量的情况下,单次的转化率会比Facebook低,但是如果算上单次承担的成本来看,它整体上还是优于Facebook。但以上都是基于 卖家产品选择正确的情况下,如果产品选的不正确,加什么流量都白搭,都没好效果。

除了TikTok之外的话,我们还会加一些其他的Remarketing流量,比如说欧洲地区会有creature,日本地区的CPS会有GANet成果网,流量渠道非常多,但是能够综合运用流量去举证的公司非常少,现在大家主流还是在谷歌、Facebook上。因为想用这些流量渠道,需要背后匹配相应的人,然后要有一定的知识储备。

如果是一个新 卖家,我不建议着急去搭流量矩阵。而是先选好产品,用好一两个流量渠道,再慢慢的一点点去拓展。

三、独立站的转化很低,有什么办法可以提高转化?

Robbin:首先来说不管任何公司,都不能保证100%都是爆品,这个跟投放人员的综合素质对产品的判断有关。同时就算转化好,对爆品什么时候该增量、扩组、加预算,这种把控时间度也很重要。

吴嘉阳:听过无数 卖家说独立站转化低,但我觉得这句话本身就不成立。有很多人的独立站能够达到百分之七八的转化。转化率低的问题是 卖家的产品以及流量不匹配的问题。

我之前在亚马逊和阿里巴巴做营销出身。关于投放这件事情,我曾经非常反对我的员工跟我提要开发一个做营销代理商的业务。因为互联网营销已经发展20几年了,行业里应该所有人都会做。但是后来我发现,99个人里面如果有1个人会就很不错了。为什么呢?我见过一些客户觉得自己会投放,但是隔天却问你统计代码应该怎么部署。这种远远算不上会投放的水平。因此,营销人员的专业门槛还是比较高的,就我们见过的绝大多数中小型 卖家是不具备这个能力的。

另一方面是产品开发。我们在这方面的能力算是比较弱势的,因为我们的原则是只测品不选品。不选产品是因为我们没有跟供应链打交道的能力和管理供应链的能力。现在,很多 卖家想随便上件衣服就能在独立站卖得很好,是不存在。如果 卖家手里掌握了一些数据或者身边有成功的案例,证明产品本身没问题,那么它的转化率不会低。

转化率低的原因,要么是投放不好、要么产品选择错误、要么网站技术不成熟、要么网站用户体验很差,才会得出转化率低的结论。如果按照流量渠道来看,正常情况下,SEO在独立站上转化率3%—5%是较低的水平,SEM广告投放最差的也有1%。如果 卖家低于这两个平均指标,就要从产品、网站、营销等自己身上找问题。

陈建山:吴总说得很对,不存在说独立站转化率低,这是一个伪命题。我这边的建议是可以从数据去分析,先找出问题,比如说从统计代码、统计数据里面去分析客户的跳出率、停留时间、浏览深度,可以体现出网站的详情页等各个方面有没有做好。如果这方面没有问题的话,那就是广告端的问题。我们先通过数据去判断它这个问题来自于哪方面,然后再有针对性的去解决。

四、有没有什么计划可以帮助 卖家成长?

张有容:谷歌从2015年就开始不断地强调独立站的重要性,因为那个时候已经有看到很多 卖家转型,尤其是中国 卖家,到2020年已经进入一个新的阶段。经过5年的时间,也可以证明独立站是一个可以中长期持续经营的生意。从 卖家的角度来讲,无须操之过急,先把自己的产品优势搞清楚比较重要。比如公司文化价值,产品跟竞品的不同之处、差异在哪,都是经营独立站不可或缺的元素。

谷歌在这方面一直都有做预售配,不管是哪些渠道,都有专职的人员去帮扶 卖家,包括网站的测速、素材上心、用户体验等各方面。另外,针对B端,无论是询盘还是咨询,都有专门的B端模板给 卖家使用。

陈磊:易仓科技主要为 卖家提供两点:一是工具;二是供应链。从工具上来讲,如果 卖家是Shopify建站,通过易仓的工具可以非常方便的把产品传到不同的站点,更新库存;供应链方面,其实未来行业分工会越来越明确,要么非常擅长营销、要么非常擅长供应链。很多 卖家喜欢做Shipping模式,所以我们整合了很多海外仓现货提供给 卖家做Shipping。

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