2020年跨境电商还有机会入局吗?

前段时间分享了两篇文章

《我是怎么不靠广告,3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的?》《跨境电商创业全流程》

很多大佬加我,想要寻求新的渠道做突破,借以提高销售额和利润。

其中我被问到最多的问题是:今年这个情况,新手跨境电商还有机会入局吗?

先说回答:每个行业都有机会,不论是跨境电商还是国内电商,亦或者说自媒体短视频。最终看的就是个人资源和能力。

万金油标准答案,不愧是我。

好了,认真拆解这个问题。

当你问国外市场是否还有机会的时候,你在问什么?

第一,国外市场目前现状如何,购买力是否仍然存在?

第二,跨境电商竞争大不大,成功率高不高,能不能赚钱?

作为一个20年1月份出来创业,走完疫情全程的我,十分有资格来回答这个问题,并表示心情复杂,笑出了无可奈何的猪叫声。

一、国外市场目前现状如何?

先回答第一个问题:国外市场现状如何?

答案是:现状良好,疫情对整体经济影响不是特别大,对品线影响各不相同。有的凉了,比如户外用品;有的火了,比如厨房电器。根据你的产品特性和用户群体而定。

对于 外贸而言,影响最大的主要是传统 外贸行业。由于其重资产的运作性质,致使其领域专精而单一,依托大客户生存。

B端大客户随便取消一笔订单,都能导致工厂现金流告急,资金运转不过来凉凉。但是对于C端而言,因为体量小而领域分散,总来而言,影响相对就没有那么大了。

跨境电商卖货毕竟是个长久生意,依托市场需求。疫情的变化主要影响市场需求总量,供需变化又影响价格。好比kz这波,供小于需,价格飙涨。而户外用品,供大于需,价格猛跌。但是你说如果疫情一直不结束,生活难不成还不过了?不存在的。最终还是会回归平衡。

2020年跨境电商还有机会入局吗?

供需价格关系图

疫情最严重的时候,人心惶惶,出现了整体销量跌落的情况,大概是20%-50%左右。疫情一段时间后,又有一段强压后的剁手日,销量猛增20%-50%。目前趋于稳定,呈现出的影响是:

线上消费渠道的流量占比增加,线上购物习惯增强;部分品类如户外旅行用品的需求量整体减少,家居厨房及园艺类产品需求量增加(Top100 最大变化的品类如图所示,公众号后台回复“品类变化”,可领取疫情影响下的品类变化及分析 PDF 文档,用于选品参考);直播视频出现风口。诸如tiktok用户量飙升,亚马逊也在最近推出了直播功能。

2020年跨境电商还有机会入局吗?

亚马逊 Top100 变化图

上述三点其实和国内是一样儿的。唯一稍微有点不同的是,欧美基于其人口特性,选择了群体免疫来对抗疫情,但这对生活影响不是很大,日子该过还得过嘛。美国第二波发钱又要开始了,该剁手的人继续会剁手,没钱的人你再怎么诱惑对方仍旧不会买。

要想在短期内最快盈利,那就得看你选的产品是啥(成本/利润),以及你产品所处的赛道如何(市场需求量/竞争强度)。

抓住了风口当然有机会一波赚,比如家用电器(手持吸尘器)/家用健身设备(筋膜枪),上游工厂的朋友给到消息,热卖产品,订单量暴涨。但如果抓不住风口,那么就踏踏实实做好现有的事情,布局一些目前的刚需产品,或者未来有望发展的产品,比如婴儿/宠物/旅行用品。

在我个人看来,经济不管怎么造,最终都会呈现上行趋势。

二、跨境电商是否还有望盈利?

对于第二个问题:跨境电商竞争大不大,成功率高不高。

答案是:竞争大,稍比国内电商又要小一点,成功率取决于个人资源和能力。中国的产品成本低,玩法风骚,打入跨境电商领域的人相对国内来说数量还是比较少的。但国内外电商各有各的好处,由于各个地区的人的喜好不一样,由于环境更熟悉,国内电商选品部分/以及资源衔接相对来说更为便利。无论国内还是国外,这个成功率皆取决于你的竞争优势大小,取决于你的资源和能力。

跨境电商所涉及的主要因素有:选品(30%)+供应链(20%)+平台(20%)+运营(30%)。

产品即赛道,决定市场的竞争大小,以及天花板高度。

供应链决定产品质量/利润空间,影响未来发展空间。

平台决定流量大小。

运营决定每月现金流额度及回本周期。

上述四点,任何一点占了优势,都有入局机会。如果是一点儿都没沾,要么你找到擅长的人帮你做这件事,你负责布局,当老板;要么你做资金盘,当投资人;要么你就去中型公司学个半年一年,跑通流程,学习怎么做选品或者运营,当员工;要么就别想了……总之一点,踏踏实实做自己擅长的事情,专精做积累。

下面具体分析分析——

01 选品

如果你具备不断挖掘蓝海市场,即需求量大/利润可观,但是竞争很小的产品线,即你是个90分的选品,那么你可以不需要很懂运营。

只需要前期把产品磨好,把链接打造好上传上去,图片/描述写得亮眼点,再刷两单做点评论,你的产品很轻松就能上去。通过产品的自然属性和亮点吸引用户,躺着出单,只需要跟进一下售后即可。也就是说,做个60分的运营,把基本的流程搞顺不出错,就行。

圈友@seven @盗坤 就是选品大佬,盗坤做国内,seven做国外,但能力可以通用。

seven团队致力于挖掘月净利至少5万的产品,小团队做精几个产品,实现躺赚。其团队选品的核心思路是:热度关键词组合+瞄准本土 卖家

选品强而运营弱唯一的问题在于,一旦这个市场被懂运营的 卖家发现了,不懂运营的 卖家很快就会out。被发现只是时间问题,因此需要不断挖掘市场做增量。

02 供应链

供应链资源的优势在于,工厂配合度高,能够谈帐期,后续产能跟得上。如果工厂能够谈帐期,相当于免费借钱让你去玩,现金流压力不会太大,只要你对产品有信心,能够快速试错、快速起量,就能空手套白狼。

优质的供应链资源能够保证产能,在提出需求后,能第一时间帮你做出来,赶上风口。甚至能辅助一起开发产品,提供一些业内数据。甚至愿意和你产生合作关系,投钱让你去玩。

不过有供应链资源的话,仍然需要懂一些选品及运营,用于市场分析及推广,以求效益最大化。

但如果你主要偏向于选品和运营的话,供应链这块都是可以后续培养关系的。反而前期卡准推广时期,赶时间的利差会更重要。

第一次和工厂合作,一般都是先付全款,等后续有量了,工厂的配合度意愿也会增加,此时更适合谈帐期。

03 平台

平台决定总流量。如果能抓住一些有潜力的新平台,在平台追求客户数和流量的时候入局,那么就可在此期间,疯狂铺货,薅平台流量,和平台一起成长,各取所需。就像之前的文章写到的,了解平台的发展周期,才能获得最大曝光。

诸如 tiktok,圈友做内容搬运,都做出了好多个百万大号。平台需要内容,而你恰好能提供内容。就像 wish 刚出来的时候,我们主要做铺货,每个月简简单单一个号也能有10w的收益。

平台这个就看机缘了,有的平台实力大,有的平台刚出来流程不完善,坑也可能多。最近 Facebook shop 推出了,也许又是个小风口,感兴趣的不妨扒一扒,没准能发现商机。

如果抓不住风口,也没有关系,那就按需做选择。shopify/亚马逊/eBay/速卖通/wish/lazada/shopee/etsy,总有一个适合你。像我主要做欧美市场,亚马逊占线上销售额50%,是占比最大的销售平台,也是我最熟悉的平台,那么于我而言,我会选择它。

04 运营

运营一般跟平台走,但运营的逻辑是相通的,都是流量+转化。一个优秀(90分)的运营,不管产品同质化多么严重,都能想办法把它推起来,推爆,把转化率和流量做到极致。

强扭的瓜不甜,强推的产品费钱。这里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大资金,那就算是靠价格战耗都能把市场耗下来。这也是大卖比较普遍的玩法。

运营的可复制性强,只需要比较懂,做到70-80分就可以,20%的运营内容作出80%的效果。因此大卖更喜欢招募新人,成本低,追求执行力。

那小卖的话就需要更精细化了,怎么做转化,怎么做流量,推广分几个阶段,每个阶段分别做什么事情,达到什么目的,需要哪些资源,资源可以从哪里获得,这些前期都需要考量清楚,算好帐,用最高效最省钱的方式把产品迅速做起来。

流量主要分为自然流量(关键词排名),付费流量(站内广告),以及平台流量(平台活动及推荐);转化就是做链接优化,通过研究用户心理,设定转化路径。玩法很多,搞定一个都有戏。之前写过一篇文章,我是怎么靠1个精细化运营策略做到销量翻倍的,感兴趣可以翻一翻:运营策略|每天5分钟,业绩翻2倍

运营强的话,需要辅以大资金或者一定的选品能力。强运营+强选品,那就无敌了。目前我身边的朋友大部分属于这种。

好了,竞争讲完了,评估一下自身资源和能力,你占有的比重是多少?如果能打个60分,就有机会赚钱。

拿我自己举例子,我算个85分运营,懂一点点选品(60分),有一定供应链资源(80分),做熟悉的亚马逊平台(70分)。整体算下来,我给自己打分为73.5分。

出来后拿着全新店铺,1个刚需类目产品,能有30%-50%的净利。预估投入20W,回本周期4个月左右。前期产品磨了2个月,物流花费1个月,到货1周开始自然出单,第一个月销售额约5W rmb,呈亏损状态(推广费用占40%)。

你可以根据我的情况,和自己做个对比。

如果你觉得你有机会入局,蠢蠢欲动了,别着急,任何行业坑都无数,比如平台规则/产品/物流/推广资源等。

像我,唯一的一个产品质量出了问题,需要全部移除到海外仓重新包装,新的产品被物流坑了,一个半月了都没到货。产品拍摄被拍摄团队坑了一笔钱,拍完后又要提需求和美工磨成品图,做了改改了修,死抠细节,又是一个月。时间/精力/金钱,都在不断消耗。

这些都是想出来创业或者入局可能会面对,或者说需要去考虑的事情。但是走过这个流程,积累到自己一定的资源后,后续又好走一些。都是经历,都是 经验

如果你真的想做了,那么,先把整个流程盘清楚,知道要做哪些事情,然后把投资回报表做出来,算清楚每个月需要花多少钱,需要达到多少销量,多少营业额,回款多少,利润多少,多久能回款。各个费用如头程(物流费)/产品费/库存/推广费/管理费用分别是多少,占比多少。

像我们做亚马逊,前期会做好《投资回报表》来对整个现金流做预判,会做《销量预估表》、《成本表》、《推广计划》、《库存规划表》,来对各个环节进行把控,会准备《销售报表》对正在进行中的项目进行监控。

投资回报表如下图所示。

2020年跨境电商还有机会入局吗?

投资回报分析表

需要前期投入的项目,一定要先把大致流程理顺,把帐算清楚,做到各个阶段心里有数,然后再去做,否则就是送人头。

除此之外,执行力更为重要。你要相信,能迈出第一步的人,早就赢过了90%的人,不管是做什么都一样。更多的人卡在了店铺怎么注册/英语不好怎么办这些小问题上,那都是没想明白的人。你的竞争对手,一开始只有你自己,仅此而已。

入任何行业都一定有很多坑等着去踩的,从来不会有说一帆风顺的事情。知道需要承担的风险,知道风险背后的收益,想清楚了,做就是,就是这么简单。

以上内容皆为个人观点,如果你觉得内容不错,请顺手给我点个在看(成年人的快乐就是这么简单,害)。

(来源:Vancshop

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