接单过程全记录:我总结的六大步骤

回想自己接整个定单的过程,并和大家分享 经验,也让自己有个好好的总结,并希望得到大家的支持和指导,是我发表这一帖的主要目的。其中我有些体会,请大家分析。那么就开始我们的话题。

今年7月,我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理,我的顶头上司,还有我。由于客户是香港的,懂国语,那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们做翻译,况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台,其他型号还有几千台。结果,我老总一下给杀了5毛美金,对一般的取暖器10几块美金来说,这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈,业务远最多也只给个3毛美金,降多了,老板不杀了我们?当时我一听我老总降这个价格的时候,我真大吃一惊,心里不断地盘算价格。一切谈好,客户他们就走了,他们还要去其他工厂询价,走的也比较急。因为这样询价的客户也有很多,见怪不怪了, 我们老总和我上司也没多大感觉,就相当于一个普通的客户一样,跟我说,那你回头联系联系。我说好的。当时客户在的时候只留下了一张名片给我的上司。客户走后,我跟上司要了客户的EMAIL就权当是唯一的联系方法了。

体会:什么样的报价可以在第一时间吸引你的客户?一味的降价吗?按照当时的成本来计算,我老总报的价格是有吸引力的,但是并不是说其他的工厂报不出这个价。并且有时候报过低的价格会把客户吓跑。还有,记得一定要问你客户要名片,如果觉得你老总有了,你同事有了,你的谁有了就好了,那是绝对错误的!但我当时是,我进去样品室的时候,我老总和客户已经互相介绍完毕了,所以我没有拿到名片。我到现在还是非常懊恼这个事情。

我当下就给客户发了一封邮件,说了些感谢来我厂啊什么的,然后我们所谈的是什么,给客户一个很清晰的list。客户回了一封信,要求我们先准备样品,并且他们有专门的工程师会来我司测试,测试通过后才寄样到香港。那么一切都有序进行。样品通过后过了大概两三个星期,时间到了8月份,这期间客户一封信都没有给我回(比较担心)。就在这个时候,我收到了一个客户的再次确认信和一个OFFER,这个OFFER使我大吃一惊。客户的大致意思是,我们正在向我们的客户争取一个定单(投标性质),想推荐你们的产品,请确认我们当时所谈的价格没有变动,具体请看附件。我看了看附件,定单涉及约20多种型号,28万台产品,总价值350万美圆(她按照上次我老总的报价计算)。并且出货时间在06年1月。说实话,当时是呆了。我才做了3个月的 外贸。真有这么大的定单吗?我赶忙报告老总和上司。我老总和我上司都问是哪个客户,我说就是上次带着南非客户来的香港客户。我上司立马要我给他这封信。我就原封不动地传给了他*(这里我要做个记号,后面会用到)。当晚,我拿着文件询问了我的叔叔,他是公司的董事长。对于这个单子他并没有惊讶,并对我说报价要仔细考虑后再出口,降一分美金,就是好几万人民币。谈了以后我考虑了一个晚上。第二天,给客户回了信,我纠正了一些她表格中的错误,实际上有些产品我们并没有给她报过价,她按照同类定价了,所以我修改并降低了这些产品的价格(未报价的比已经报价的便宜)。我跟她说我们的价格不会更改(跟我的兄弟咨询了一下原材料的行情后,报出了原价。),尽请放心。并且我跟她说明,这是一个很大的定单,把它接下来需要我们之间紧密合作,所以我们工厂一定会成为你的坚强的后盾,如果有什么问题,请及时与我商量。之后我老总就天天问我,那个客户怎么样了?有没有回信。每天一见到我就问,我有时候真觉得尴尬,我也想接这个单子嘛。

体会:到这里事情又告一段落了,我当时的想法是。也许这个客户是还是在询盘,但是当时客户已经要求我们寄样品了,能做的就是满足客户的要求。对报价也很有讲究,现在报价格的日期跟出货的日期相隔了半年,万一那时候材料涨价,这个涨价幅度会很大程度上影响我们的利润,甚至亏本,这可不是开玩笑。所以真的也要老天保佑了。当时我也考虑过,我们工厂是不是接的下这个单。有这个能力吗?在半年内做20万台?根本不可能,如果真接下来了就要跟其他厂去采购了,质量控制呢?不管了,先跟客户谈了再说,绝对不可以直接拒绝客户,而且我想真的接下来了,公司上下齐心协力,一定可以做出来的。话虽这么说,心里还是慌的很。但我从来没有怀疑过自己的能力,虽然只做了3个月的 外贸,有信心!

之后,我一直跟客户联系。并且也有做调查,就是向其他工厂询价,探底。但是客户给我的回信越来越少了。她基本上是阶段性地询价,确认价格。但到8月底,完全没有了消息。我一直给客户写信,总是找着理由写EMAIL过去。但就是没有消息。心里越来越没有把握,越来越焦急,慢慢地变成了失落感,一开始的热情,变成怀疑,最后变成失望。9月底,一个月过去了,完全没有消息。虽然没有消息,但我还是坚持给客户最新的信息,以及在邮件里从侧面打听那个定单的信息。又是半个月过去了,10月中旬。我终于忍不住了,想到了那个名片。只有打电话过去了。但是客户几乎两个月没有跟我联系了,我怎么说好?由于没有名片,又要向上司去要,虽然说我想客户由我在联系,但是这个要名片的事情也蛮尴尬的。突然想起来有他们广州公司的号码(客户写在邮件最后)。不错,电话通了,但是那边的人说我要找的是他们的总经理。我有点不感相信,因为客户才30几岁的样子,很年轻。于是要了香港公司的电话。电话接通,跟客户寒暄了几句。客户就直接跟我说了,原先的定单他们自己的客户也没有答复他们,但是现在还在谈另外一个单子,如果有消息的话会来咨询我的。第一个电话就匆匆结束,但我达到了我的目的。

体会:到这一步,我的心也算是安定了点,对原先那个定单已经不抱什么希望了。但是跟客户的联系至少因为一个电话而没有完全中断。这个电话成为后来事情的转折点。

PART TWO—-脚踏实地

(痛苦啊。。。写了一半,突然QQ来了个新闻,什么口蹄疫,还想看看死牛,一点进去,这个网页就变腾讯的了,写的东西全没了。。。哎,只好重写)

跟客户打过第一个电话后的一个星期,还是没有客户的消息。一个星期后,邮件来了。要我再次报价给她,因为上次的报价到现在已经隔了将近4个月了。我给客户回了信,我们的价格不变。

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