如何让成交客户为你所用?

对于已经成交的客户,出色的营销员一定会想方设法扩大再销售,做得更进一步的,甚至还会让客户实现转介绍,这就是一门销售的艺术了。其实,扩大再销售或者实现转介绍,是一种借力使力,它甚至可以产生倍增效应,让销售步入一种良性循环状态,甚至出现业绩“井喷”效果,因此,让成交客户扩大再销售或实现转介绍,便成为很多营销人员追求的境界,但如何才能有效做到呢?

  推销整体产品。产品分为核心产品(核心功能、利益等)、有形产品(包装、外观等)附加产品(比如服务等),因此,要想扩大在销售,或者实现客户转介绍,推销符合客户需要的产品是至关重要的,这是前提和基础工作。如果产品不过硬,扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品,不仅包括核心及有形产品,无形的附加产品更加重要,比如品牌和服务,它是增加产品价值,让客户达到最大化满意的核心组成部分。

  提供超值服务。在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后,要想扩大再销售,让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员,实现转介绍,营销人员还要做好超值服务工作。这也许是份外的事情,但却也是客户最感觉有价值、受尊重甚至物超所值之所在。比如,营销人员要做最大化的超值服务,就不仅要做好售前、售中、售后服务,还要提供顾问式服务,这里包含两层含义,一是营销人员要用心服务,而不是用嘴服务。也就是答应给客户的服务项目一定要兑现;二是营销人员会做顾问式销售,不仅把产品卖给客户,还能做客户高参,比如,协助客户完善其企业的规章制度,操作手册、提供员工培训,给客户提供一些有参考价值的信息、针对客户企业现状,提供合理化的经营或者管理建议等,如果是零售客户,向其推介符合其实际需要而又不让其“难为情”的产品等等。

  先交朋友,再做生意。很多营销人员在做销售时,最容易犯的一个毛病,就是过于商业化,言必称产品或者销售,让人感觉心里很不爽。要想做好扩大再销售或实现转介绍,营销人员要从两个方面着手:一是真心关心别人,对待别人。牛根生曾经谈到他的经营之道,说其之所以取得成功,是因为其会三换思考,即换心、换位、换岗,正是因为以心比心,所以,才对对方多了一份理解,多了一份默契,多了一份包容。所以,营销人员在跟老客户打交道过程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,最后才能形成“客户+朋友”的关系,这样的关系才是长久的。二是用心感动客户。所谓营销,就是为客户提供一揽子问题解决方案的过程,没有问题,还要我们营销人员做什么?因此,营销人员要能够权衡企业与客户利益,能够给客户解决疑难问题,比如利润低、滞销、积压等,通过实际行动感动客户,谁为客户着想,客户就一定会为谁着想。

  做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你,甘于为你扩大销售或者转介绍客户,你就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢?有两点大家可以借鉴,一是让自己成为受欢迎的人,如何让自己受欢迎呢,首先要做好人,做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;其次,自己要保持良好的心态,要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的营销员,给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有影响力的人,如何做,这里有最关键的一点,那就是努力让自己成为专家,让自己成为市场专家、营销专家、管理专家,通过广泛学习,提高自己的专业度,为客户提供外脑服务,客户才会信服于你,才会听你的,才会跟着你走,让销售最大化,让他们为你去做口碑营销员。

  要时时关注销售细节。细节决定成败,作为营销人员,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,就要注意工作中的一些细节,别看这些细节,它有可能决定你再销售的成败。一、不要把每次成交当成结束,而是相反,即当成开始。只有把每一次成交都当成开始,我们才能始终如一地提供产品和服务,才能想客户所想,急客户所急,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。二、要定期电话沟通,询问客户对于产品及服务的意见或者建议,虚心与客户进行互动而真诚地交流,及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。三、做好客情关系,在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机,别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺,这样都会慢慢积累你与客户的情感关系,从而变交易关系为朋友关系。
  采用一些方法和工具。这个世界上,没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益,关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售,实现转介绍的好方法,除此之外,对于企业来说,还可以采取的一些方法或者工具有:一、通过制定奖励制度等,把扩大再销售,尤其是转介绍固化下来,用利益激励的手段来进行推进。二、俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部,不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务,而且还把每次客户转介绍给予一定的积分,达到一定标准,可以予以现金、或者奖品或者旅游等,激发客户的积极性、主动性。三、发放一些调查表,让老客户找合适的潜在目标客户填写,从而挖掘新客户,并通过老客户牵线搭桥,及时进行跟踪,促使成交。四、及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯,通过增强客户对公司的信任,提升对你服务的满意度,从而顺便提醒客户进行转介绍。

  此外,营销人员要想做好扩大再销售,实现老客户的转介绍,还需要注意以下事项:

  学会运用80:20法则。既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这其实也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,因此,营销人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化,比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,我们要努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。通过抓重点,发挥大客户的积极性,扩大再销售,并水到渠成地让他们实现转介绍。

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