外贸经验谈:忽视小订单可能错失大商机

  平时在工作中和生活中,总是到处有“最低消费**元”,“最低定购**吨”……殊不知,这样就将很多客户拒之门外,错过了许多生意机会。一加拿大的礼品进口商,在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2,000-3,000件。该公司抱怨说:“这样的量,对沃尔玛没问题,对我们这样的小公司就难了,因为有些款式的产品我们需要时间去推销,不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。

  很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦,往往对小订单加以限制,或者规定最低订货量,或者在付款方式上有特别要求。企业这样做,当然有其自身的考虑,但是考虑眼前利益的同时,也应当着眼将来,审视一下小订单的发展潜力,说不定能从中发现大的机会。

  有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定,最低订货数量不得少于1,000只;如果订单金额不到10,000美元,则付款方式必须是T/T预付,不接受L/C即期。

  小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。生产、出口玩具和其它轻工产品的兴安集团(福建)有限公司今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号,而每个货号平均数量不过20箱/300件。在生产安排上,一个货号要一条生产线,还要频繁调整。另外,工人的薪水是按件计算的,比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低,平均产量较批量生产低了26%。公司主管营销工作的潘文龙先生说:“订单我们是加班加点做完了,但工人觉得累,公司也觉得累。”

  鉴于此,小订单是不是就不值得我们予以重视呢?答案是否定的,小订单背后隐藏的东西其实有很多。与沃尔玛有二十年合作 经验的NorthPole有限公司负责采购的JonYu先生说:“小订单就象喷出的火山岩浆,一点点也是炽热的,谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单,或者因为买家情况发生变化,以前的小订单带来了更大的商机,不一而足。不加区别,对小订单一概设限,也许会失去重要的发展机会。

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