家具电商出海,胜算几何?

家具电商出海,胜算几何?

9月,原本就是航运旺季。

西方圣诞节、复活节、感恩节都在年底,

国外采购大单都会要求九十月安排海运,

金九银十对于跨境电商同样是备货旺季。

事与愿违

也许是疫情爆发,对全球经济的悲观预测;

也许是猜测中美 贸易摩擦会继续升级;

也许是想危机中赚一波;

总之,航运公司在美线布局的运力都减少了。

导致9月美线海运供不应求,

海运价格疯涨,船位一舱难求。

美线海运价格暴涨至8年历史新高

交通运输如同经济的“血液”,

尤其在当今全球经济下行,

任何阻碍经济增长的行为,

各国政府都不会坐视不管。

对于美线的运力不足、运费暴涨,

中美两国有关部门纷纷出面协调

9月11日中国交通运输部水运局集体约谈14家集运公司(包含三大航运联盟),随后美国联邦海事委员会(FMC)重点审查太平洋航线市场,要求有任何取消航程的计划,理应书面通知FMC。

受到中美两国的重点关照,

海运价在9月下旬得到了稳定。

船司从其他航线增派运力支援美线。

预计11月,美线价格会回归合理。


今年疫情席卷全球,线下经济遭遇暴击,大宗商品的价格也遭遇暴跌。世界经济形势一片暗淡,以目前情况看,除了中国之外,大多数国家今年的经济增长都将为负数。

此消彼长,

在线下实体店交易额锐减的情况下,

各个线上交易平台成交量增长明显,

毕竟市场需求量是相对恒定的。

得益于本次疫情影响,国内外电商平台的股价都从2020年4月开始大幅上涨。

其中,以家具垂直电商平台Wayfair 与自建站平台Shopfiy 股价涨幅最大,均翻了三倍以上。

Shopify的股价增长在于

1.独立站需求旺盛

卖家们近几年,为了构建自己的私域流量,摆脱平台的约束,纷纷搭建自己的独立站,shopify凭借傻瓜式操作,且有丰富的插件,成为了独立站第一品牌。

2.疫情助力增长

由于Amazon、eBay等电商平台纷纷限制防疫物资销售,很多 卖家就绕过电商平台,选择通过独立站进行销售口罩等防疫物资,获取暴利。



wayfair股价逆势增长在于

1.网购促使人们网购家具

疫情期间,越来越多的人选择在wayfair上网购家具,今年二季度waifair的销售额增长85%,首次实现扭亏为盈。

2.网购习惯形成

疫情触发了人们网购家具的消费方式,潘多拉盒一旦打开,将产生巨大影响力。投资者看到了wayfair巨大的潜力,使得其股价一路高歌猛进。

如今欧美已经做好了与“新冠”长期共存的准备,如此看来,跨境电商平台未来看似一片大好,真实情况又是如何?

一、中国家具出海的现状

在谈中国家具电商是否该电商出海之前,聊一聊中国家具出口的现状。

1999年中国成为美国家具最大的供应国,

2005年中国成为世界最大的家具出口国,

以上两项数据保持至今。

凭借着完整的产业链,低廉的价格、优质的品质,中国家具出口一直稳居全球第一。

数据来源:前瞻产业研究院

关于中国家具,有几个知识点提一下:

  1. 中国出口家具,主要以木质家具为主

    中国木质家具,原木除了本土之外,主要来自新西兰、俄罗斯、德国等国,包括美国(美国没有足够劳动力,所以会把原材料交给其他国家,加工成品,再运回销售)。其中,俄罗斯原木出口80%是出口到中国,直接被拖到佛山、东莞等家具产业带。

  2. 中国家具出口大多是OEM,缺乏品牌影响力

  3. 美国是中国家具最大的 进口国,所以美国市场对于中国家具出口的影响举足轻重。

  4. 2019年1月1日开始美国对中国木材家具的 进口税提升到25%.

  5. 越南之所以能够成为美国家具第二大供应国,与美国对中国家具的政策限制有很大的关联。

    2004年,美国对中国的实木卧室家具实施“反倾销”。相关订单几乎都流转到了越南,支撑着越南家具产业供应链的成长。

    越南木质家具存在一定的隐患:由于地处潮湿热带,木质含水率高,比较容易断裂。

  6. 美国是全球最大的家具市场

    据报告,美国人口三分之一是选择租房,即1亿人口。美国人均一生搬家次数为11.7次。

中国家具出口,之前都是以B2B的 贸易模式,即 外贸出口主要以FOB形式结算。
  1. 之前B2B出口需求量大,工厂根本瞧不起跨境电商的订单;

  2. 之前跨境电商的底层基建(海外仓运作、尾程派送)不够完善,很少有跨境电商 卖家敢碰家具品类。

中国家具出口历经数十年,在产品质量、物流运输方面是没有问题的,入局跨境电商,关键在于思维的转变。

时代在变化,

B2B 贸易出口正遭遇寒冬,

跨境电商的基建网络已经完善,

跨境电商平台的家具销量与日俱增,

家具工厂,是否该在此时拥抱跨境电商?

二、中国家具电商出海的风险

图片来源中国货币网

最近跨境电商圈沸沸扬扬,谈论的主要话题:人民币短期强势升值。10月以来,在岸人民币&离岸人民币兑美元双双突破6.7。人民币的升值对于跨境业务是有很大影响:
  1. 出口产品在价格方面的竞争力会减弱;

  2. 美元结汇,兑换回的人民币会缩水;

  3. 原材料涨价;

外汇只是出海电商的风险之一,还有四大风险是选择跨境电商行业时,需要考虑的点:

 

  • 产品滞销风险

  • 产品侵权风险

  • 资金链断裂风险

  • 反侵销风险

可见,赚取美金,为国争光,并非易事。

人很难赚到自己认知之外的钱

在你不了解海外市场的情况下,贸然出海,风险是极大的。

我之前听说的一个故事,给大家分享下。

一个家具工厂主在一年半前,参加了一个国际家具展,有人给他引荐海外电商分销市场,他当即安排10个货柜的沙发运往美国,年少轻狂,完全没有做过美国市场调研,就直接开干,结果可想而知。

内贸家具都是整装的,到达美国大多是属于oversize,尾程物流费用高昂,只能亏本甩卖。老外的审美又跟国人不同。。。有些款式甩卖都卖不掉。

幸亏他有足够的家底,支撑得起他第二波发货。
亡羊补牢,为时未晚。这次他深入调研了美国市场,找同行工厂帮忙生产可拆装的沙发,运出第二批货,大约第八个月后,填补了亏损,开始走向盈利。尝到甜头的他,现在转身成为了一个 贸易商。因为他发现做工厂太辛苦了, 贸易商来钱快。

他的例子是一个很经典的案例。

  1. 抓住了风口,并且立马开干,结果掉坑了,若不是能够抵抗住第一波的失败,那他掉的就不是坑,而是万丈深渊;

  2. 很多人第一次的尝试,失败了就退缩了。他坚定这是一个风口,他敢于坚持做下来,还是挺牛逼。

跨境电商市场,将会是家具行业的重要增长点,此时不切入?等待成熟时入场?

你只要明白,

尊重商业的本质,

任何馅饼不会等着你去捡,

任何收益都会有风险,

重点是量力而行。

三、家具电商出海的路径

家具工厂要想实现电商出海,有三种路径:
  1. 自己组建电商团队;

  2. 与电商 卖家合作;

  3. 借助跨境分销平台。

孙子曰:上兵伐谋,其下伐交,其下伐兵,其下攻城

上兵伐谋——与实力 卖家联合,收益分成;

其下伐交——借助跨境分销平台,打开渠道;

其下攻城——自己组建团队,撸起袖子单干;

若是家具工厂直接撸起袖子,自己单干,可以说是“九死一生”。

善用兵者,不以短击长,而以长击短

工厂的长处在于生产,

对材料熟悉、工艺生产了解、品质的把控;

卖家的长处在于销售,

对市场熟悉、平台规则了解、利润的把控;

家具工厂想要出海电商市场,最优解是找到愿意共同成长的 卖家企业,要么交叉持股,要么共同出资成立一个新的合资公司,经营跨境电商业务。

正如当年深圳蛇口工业区的创办思路——利用香港资金、技术,结合内陆廉价的土地和劳动力。取长补短,强强联合。

1978年袁庚提议设立“蛇口工业区”

(当时职位:香港招商局常务副董事长)

1984年袁庚出任蛇口区委第一任书记

当然,三种路径,并非只能选其一而行之,可以通过“组合技”进行合理调配资源。

目前来看,最好的时间组合是:

  1. 借助跨境电商分销平台,逐步了解跨境电商行业游戏规则;

  2. 精力充沛的前提下,可以注册账号交给代运营代理;

  3. 寻找合适的电商 卖家合作,出资组建公司,获取更大收益;

  4. 组建自己的电商团队,建立起品牌效应。

工厂自行组建电商团队不是不可,

关键在于人才和资金是否到位。

之前,在佛山拜访过一家床垫工厂,规模属于中等偏上,上百亩的厂房,还有数量自己的货车。负责人告诉我,工厂之前只做TO B生意,从2019年开始进军跨境电商行业,一年左右的时间,月销售额可以达到百万美金,每月保持近10条柜的出货量。

我当时有点惊讶,只销售自己的床垫产品,单一品类,而且是第一年做跨境电商,就能够实现月均百万销售额,即使在 卖家圈里都少有人能够做到。

我好奇地问他是如何做到的?

负责人笑一笑说:“其实这没什么,我之前做了多年淘宝、天猫,很多玩法都熟烂于心了。现在做亚马逊,甚至可以说是“降维打击”。电商平台的底层逻辑是一致的,你只要跟上平台的政策走,方向绝对是没错的。同时,前期要敢于投入,投入压倒性的资金,加上我们是厂商直销,拥有价格优势,配上策略,很快就能够获得一席之地。我们现在也有对接亚马逊VC团队,发现VC账号的优势不是一般的大。当然,我们现在电商体量,跟(床垫)行业的大佬比起来,还是小巫见大巫。佛山还是有不少大厂的跨境电商业务做得很好的。”

有头脑,能出业绩,还很谦虚。在下佩服。

今年亚马逊Prime DAY,他的单个店铺的战绩:

2018年起,跨境分销平台如雨后春笋般涌现。大浪淘沙,如今依然能够存活下来的跨境分销平台,完整的供应链已经形成闭环。

华南城四少(大卖)之一:TOMTOP

旗下分销平台——夸克;

完成C+融资的跨境综合服务商:纵腾

旗下分销平台——冠通;

完成A轮融资的跨境中台服务商:易仓科技

旗下分销平台——易链;

前两个都是全品类的分销平台,而第三个易链分销平台(www.yechain.com)是专注于家具品类的跨境分销平台。

若是选择跨境分销平台作为进入跨境电商的跳板,建议还是选择易链分销平台,因为家具的大件属性,在货物运输、库内操作等方面,与其他的品类有很大的区别,必须要有专业的仓储和物流支撑才能保证产品运转的流畅和安全。

四、家具电商出海,几点小建议

1.关于选品

1)产品款式,要保持对关注跨境电商终端平台(比如亚马逊、wayfair)的关注度。根据平台销量好的产品进行微调,切勿大胆创新;最简单的方法,可以通过看产品review的差评,了解消费者诉求。

2)产品包装尽量做到极致小,可拆装,便于组装;(若快递无法邮寄,美国卡派LTL费用200-300美金/单)

3)产品要符合欧美人的人体工程学,扶手的宽度,坐位的深度等等,要考虑周全;


4)多去了解欧美人的生活场景,通过看美剧或者与华裔同胞多交流下。
场景的不同,产品的局部地方也是需要做适当修改。比如:美国的办公室大多是有地毯的,那么你的办公椅的滚轮就需要足够大才能转起来。

By the way ,最近工业风似乎在美国流行。

2.关于资金
1)跨境电商,链条长,回款周期也长。

2)正常运转,需要3倍资金撬动市场——最理想的状态是在海外仓有一个柜在销售,海上有一个柜在运输,工厂有一个柜在生产,循环往复。

因此,选择做跨境电商之路,要做好相应的资金准备。

3.关于反倾销

中国作为“世界工厂”,下图是中国2019年出口应诉的案件统计,世界各国对中国制造的出口产品“重视度”可见一斑。
美国对于反倾销产品收取的 进口税在200%~300%,原本价廉物美的产品,瞬间失去了价格竞争优势。

判断产品是否属于“反倾销”?下面的3个网站,也许可以帮到你。

反倾销查询网站:

1.http://cacs.mofcom.gov.cn(中国 贸易救济经济网)

2.https://www.usitc.gov/investigations/import_injury?f%5B0%5D=field_investigation_status%3Aactive (美国·国际 贸易委员会网站)

3.https://www.commerce.gov(美国商务部官网)


衍生学习——航运公司

十大航运公司运力排名(标⭐️是中国企业):

  1. 马士基航运MAERSK

  2. 地中海航运MSC

  3. 中远海运集团COSCO⭐️

  4. 飞达集团CMA-CGM

  5. 赫伯罗特Hapag-LIoyd

  6. ONE

  7. 长荣EVERGREEN⭐️

  8. 现代商船HMM

  9. 阳明海运YANGMING⭐️

  10. 太平船务PIL

三大航运联盟:
2M联盟:马士基&地中海航运
Ocean联盟:中远、飞达、长荣、东方海外

THE联盟:赫伯罗特、阳明海运、ONE

组建联盟:
  1. 可以互相交叉消化过剩运力,减少大型船舶运力浪费;

  2. 形成规模效应,有效搭建起更高的壁垒,维持在海上的统治力。


参考来源:

  1. 《美国航线船运价格创8年新高,跨境电商推升航运需求》央视财经,2020年;

  2. 《家具跨境电商巨坑系列之选品篇》蓝筹网,2019年;

  3. 《联盟外的独立船公司,活得怎么样?》中国航务周刊,2018年;

  4. 《“投资陷阱”还是“价值洼地”?——疫情冰封下的美国房地产》清华金融评论,2020年;

  5. 《林作新谈美国家具今年的进出口,中国仍然是美国最大的 进口国》2016年;

(来源:Vancshop

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