一个老营销人:25年,3本书!

我是从85年开始做销售的,板着指头数一数,也有25个年头了,也算是一个“老营销人”了,从一个普通的业务员,到区域经理、省区经理,再到大区经理、营销副总,我在市场上经历了很多,也看过不少的书,在这十几年的过程中,有三本书对我的思想的触动是最大的,可以说,因为这三本书,我的思想经历了三次升级!
  
  《定位》:教你找准自己的位置!  

  我思想的第一次升级,是因为读了《定位》,按照作者的观点:定位,是从产品开始,可以是一件商品,一项服务,一家公司,一个机构,甚至于是一个人,也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情,定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。

  可见,所谓定位,就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时,便会将定位品牌作为首选,也就是说这个品牌占据了这个定位。

  事实上,定位也是由我们所面临的传播环境所决定的,我们目前已成为一个传播过多的社会,而消费者只能接受有限的信息,消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则——痛恨复杂,喜欢简单。

  现有产品在顾客心目中都有一定的位置,例如,人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,王老吉是中国最著名的凉茶等,这些产品的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位,是其他人很难取代的。也就是说,消费者对品牌的印象不会轻易改变。

  定位的优势,也就在于消费者一旦认定了你是某种东西中最好的,那你就能牢牢的抓住消费者的“心”!

  而对于企业来说,定位可以将企业所有的资源进行最有力的聚焦,2001年,定位理论压倒菲利普•科特勒、迈克尔•波特,被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”,可见这一观念的巨大影响力!  

  《蓝海战略》:找位,要在蓝海中找!

  定位,为营销人指明了做市场的一个方向,但是,有定位,就能成功吗?《蓝海战略》给了我们一个更明确的答案!

  企业为了寻求持久的、获利性的增长,往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战,为市场份额而战,为实现差异化而战。

  然而在过度拥挤的产业市场中,硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”,即竞争激烈的已知市场空间中,你在与对手争抢日益缩小的“利润蛋糕”。在《蓝海战略》中,作者对你所熟知的一切战略成功的定律提出挑战。他们认为,流连于红海的竞争之中,将越来越难以创造未来的获利性增长。 
  《蓝海战略》作者基于对跨度达100多年、涉及30多个产业的150个战略行动的研究,提出:要赢得明天,企业不能靠与对手竞争,而是要开创“蓝海”,即蕴含庞大需求的新市场空间,以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃,使企业彻底甩脱竞争对手,并将新的需求释放出来。 

  《蓝海战略》为企业甩脱竞争提供了一套系统性的方法,《蓝海战略》告诉我们,市场找位,就要在蓝海中找,而不要把自己丢进一个群狼抢食的市场之中!  

  《跨界战》:21世纪新时代下的营销思想和实战新革命!  

  《蓝海战略》之后,就再没见到一本让我“心潮澎湃”的书,直到我在书店看到了《跨界战》,细读之下,感触颇大,感觉我的思想经历了又一次的升级和洗礼!  

  在《跨界战》开篇,作者说我们已经进入了一个跨界消费的时代,对于这一点,我也深有感触,做市场、做广告这么多年,我也看到了各种跨界创新产品的出现,什么跨界车、跨界服装、跨界家具,都是建立在消费者的这种多元化的时代消费趋势之上才得以成功的,在这样一个时代环境之下做市场、做广告,我们作为一个市场营销人、一个广告人,如果不积极的寻求突破创新,而是“固步自封”,在老路子上打圈,你会发现,自己脚下的市场会越来越小,自己生存的空间也会越来越狭窄,最终面临的是被市场和时代“淘汰”的命运,可谓“自封者自毙”!  

  正因为如此,作者提出了“跨界策划”的理念,正如作者所言,跨界策划是“通过嫁接外行业价值而进行创新,制定出全新的企业和品牌发展战略战术”,而正是这种跨界创新,可以帮助企业开辟市场新蓝海!  

  如果说,《定位》让我们在市场中找准自己的位置,《蓝海战略》告诉我们要在蓝海中定位,那么,《跨界战》告诉我们的是:在我们今天这个跨界消费的时代,在依托自身核心竞争力和核心心智资源的前提下,定位是活的,是可以跨界突破的,要一种“形散而神不散”,而一旦实现了这种突破,就意味着你找到了一把品类尖刀、一个市场蓝海!   

  《跨界战》所带给我的,不仅仅是一种思想升级,更难能可贵的是,这是一本既有思想又有实战精神的书,云南白药牙膏、21金维他、今麦郎、娃哈哈、鳄鱼彩妆漆、孔府家酒等十多个经典的跨界成功案例,每一个案例,都是经过多年长期运作的成熟案例,每一个案例,都值得我们细细挖掘其实战精髓,著有《大败局》的著名财经作家吴晓波在本书开篇说:“营销界惯于推陈出新地提出新理论、新观点,但若不接地气地流于形式,最终多沦为无根浮萍而迅速消亡……(跨界战)是基于丰富实战后的严谨之作,这让此书独具一格。”  

  据说,上市首月,该书在全国每月5万多种可动销的经济管理类书籍中,销售量排名就排到了第149位,而在企业管理类书籍中,销售量排名更是进入了前15位! 看来,真正的好书总是会受到越来越多的人的喜爱和欢迎的,如同《定位》和《蓝海战略》一样,《跨界战》所带来的“惊喜”不仅仅是我一个人的感受!

来源:中国营销传播网

本文由 Vancshop 提供,转载请注明出处:http://www.Vancshop.com/

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

在线客服
在线客服