外贸经验:如何维护好和顾客的关系

  这个客户是个美国人,是个法国后裔,在美国开设多家饰品连锁店,就象我们国内的连锁超市一样。我们第1次见面是在义乌的商贸城的展会上,当时我对他的印象很深刻,感觉这个人很小气,产品的价格要细微到小数点后3位,他的定单很大,刚见面就说每年大概要做400多万RMB的产品,而且给出了目标价格(很低,非常低,低的无法接受!)我本着不得罪客人的商业道德,表面上大致同意他的价格(其实我如果给他提供水货产品,我也是能够赚1点的)。

  从展会回来我并没有先联系他,这么大的定单需要沉住气,谁先跳出来谁就会处于不利。大概过了1个多月,也许他在比较国内多家供应商之后,感觉我的价格还是有优势的,给我发来了邮件,希望能够合作并做试单。这个时候我想大部分人都会很兴奋,马上同意就给打样寄样品了(估计还是先给好样品然后发水货,呵呵)。我并未直接同意,为了把这条大鱼死死吃定。我开始和他打太极。在回复他的邮件中我之字未提合作的事情,而是把产品的质量等级和国内价格水平做了详细的分析,并且就他的价格处于什么样的质量水平也重点做了注释,指出比这个价格低的产品我也可以提供,但是我不会承担由此产生的质量纠纷。

  大概又过了20多天(这些天我也比较着急,怕他吓跑了),他来了邮件,说很满意我所说的一切,因为他是刚开始做这个产品,价格是听别人说后自己指定的目标价格,希望我能够就他的目标价格提出质量好但优惠的价格。这个时候我们就不应该再含蓄了,直接拿低价出来,所以我直接给出了行业内同质量的最低价格,我的利润只有3个点。价格报过去后,他没有了消息,我阁半个月给他发封邮件,只是象征性的问候,没有露出急切的意思。发了3封邮件之后终于有了消息,原来他得了肾结石动手术去了,并说试单先做1个整柜。接下来的事情就是按步就班了。

  在这里我主要是想说明,做 外贸没有固定的格式和套路,是一个 经验的积累过程,我如果没有 经验,我就不敢答应他的价格,他就不会主动联系我,我也不会直接给出最合理的价格。

  其实很多时候我们 外贸人要具备多方面的信息,你不应当只会发邮件,联系客户,谈价格术语这些,你还应该是一个很好的采购,价格成本核算师,热情的说客……我们不应该只会对付老外,更要会对付你国内的竞争对手,要多了解同行业,知道自己产品的优势是什么。

  其实我知道这里的大多数人都是新手,刚步入这个行业的毕业生,没有多少 经验,不知道自己应该如何做起,不知道怎样联系客户,寻找目标市场等等。我想对你们说的就是,稳下心志,积累 经验。其实现在的大学生比我那个时候学的东西要先进的多,也聪明的多。就是缺少 经验,而 外贸人员必须是一个产品知识全面的复合形人才,做 外贸只要挺过几年就是开始收获的时候了。努力加油。

  所以我奉劝一些人,不要频繁跳槽,要跳也往同类产品的行业里跳,只要做精一种产品你就是 外贸精英!

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